QUINTA-FEIRA, 18 DE JANEIRO DE 2018 - Horário 10:43
Sortimento& Mix de Produtos - Gerenciamento de Categorias
Negócio / Análise de Sortimento& Mix de Produtos
"Um grande leque de opções pode desencorajar consumidores devido ao grande esforço necessário para tomar a decisão. Com isso, consumidores decidem não decidir, e não compram o produto" Barry Schwartz
Quando se pensa na gestão de uma categoria, um dos pontos fundamentais é saber quais os produtos mais adequados para determinada loja.
"Um sortimento adequado é aquele que atende às diferentes demandas dos clientes, oferecendo as principais opções dentro de cada necessidade." ECR
E definir o sortimento depende da capacidade do varejista entender os clientes, suas necessidades e o clico de vida de marcas e produtos.
"75% dos consumidores acham que há tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção" Datamonitor e Marketing Week
Após as etapas de avaliação da categoria, definição do papel, estratégias, objetivos e metas, precisamos aprofundar as análises a níveis de SKU para tomar as melhores decisões de sortimento considerando a entrada e saída/ eliminação de novos produtos. Um sortimento reduzido impacta no volume e na imagem, pois o shopper não encontra o que busca e um sortimento amplo, dificulta a escolha e a visualização dos produtos, leva-se mais tempo para escolher e pode haver ruptura dos itens mais vendidos ou aumento do estoque dos itens de baixo giro.
No sortimento ideal deve-se considerar amplitude (número de linhas de produtos "quais") e profundidade (número de produtos por linhas "quantos"), isso vai depender do tamanho da loja e do plano negócios, como por exemplo:
+ amplitude + profundidade = hipermercados e lojas de departamentos
- amplitude + profundidade = lojas especializadas, lojas de eletrônicos
+ amplitude – profundidade = supermercado pequeno, lojas de desconto
- amplitude – profundidade = lojas de conveniência
Indicadores que apóiam as decisões de amplitude e profundidade:
- penetração da categoria
- frequência de compra
- papel da categoria (destino, rotina, conveniência, sazonal)
- tendência do consumo no mercado
- estratégia da categoria (gerar tráfego, defender território, gerar transação, imagem)
- ciclo de vida da categoria/ marca
- fazer um resumo de todas as mudanças propostas e quantificar o impacto no sortimento
O sortimento define a distância que um shopper está disposto a percorrer até a loja e acessar a categoria.
Desafios do Sortimento:
- atender às necessidades e preferências dos shoppers
- oferecer as principais opções
- valorizar o giro do estoque e a rentabilidade
Aspectos importantes nas decisões do sortimento:
- segmentar o shopper e suas missões de compra
- formato da loja
- valor para o cliente
- estratégias competitivas frente a concorrência
- disponibilidade de espaço
Informações a serem consideradas na análise do sortimento e definição do mix ideal
- produtos geradores de tráfego
- produtos geradores de lucro
- participação de mercado e tendências
- volume de vendas da loja
- hábitos e perfil de compra
E ainda uma boa dose de Excel e ferramentas para auxiliar nas decisões.
Os benefícios de um bom sortimento envolvem o varejo, a indústria e os shoppers, pois há espaço focado nos itens que vendem mais, melhor gestão do estoque e redução de rupturas, maior giro e rentabilidade e melhor imagem da loja, maior visibilidade dos produtos desejados e maior satisfação do shopper.
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