TERÇA-FEIRA, 23 DE MAIO DE 2017 - Horário 16:23
O que sua empresa contábil vende? Valor ou Preço?
Tecnologia / Como todos sabem, sou uma vendedora profissional. Já fiz inúmeros treinamentos, seminários, extensivos, cursos de Formação e Gestão Profissional em Vendas, dentre outros – além é claro, de mais de 15 anos de vivência atuando diretamente na área comercial, ligada principalmente ao mercado de contabilidade. E, no processo de aprendizagem profissional para desenvolver minhas habilidades comerciais eu aprendi o princípio básico para se ter sucesso em vendas: a primeira venda sempre é para si mesmo!
O que eu quero dizer com isso?
Eu quero dizer que o primeiro a comprar seus produtos ou serviços necessariamente deve ser você. Isso significa que você precisa acreditar, isto é, ter absoluta convicção sobre as características e benefícios dos produtos ou serviços que você está vendendo.
Quando penso em processos de vendas para empresas de contabilidade, percebo que este tipo de convicção está apenas nos sócios e diretores da mesma, e isso é preocupante. Esse nível de crença e convicção nem sempre é fácil de transmitir aos colaboradores e gerentes de contas de clientes. Os sócios e diretores de um escritório contábil sempre têm a experiência e o conhecimento para saber – até o seu âmago – que os serviços adicionais que eles estão propondo aos clientes serão de grande benefício e valia para suas empresas, e que por isso, esses benefícios superam os custos. Mas… e a equipe?
Ouço isto de clientes todos os dias:
"Marta, infelizmente só eu consigo vender os produtos ou serviços aqui da empresa. Você sabe a dificuldade que se tem em encontrar bons vendedores de serviços e a equipe interna não se interessa em aprender, ninguém me ajuda neste sentido. Eu me sinto sobrecarregado, pois não tenho tempo para atender a minha demanda comercial".
Então, como resolver este imenso problema?
O primeiro passo – conforme enfatizei acima – é acreditar no que você vende, certo? Mas, para acreditar no que você vende, antes de tudo, você precisa saber: O QUE VOCÊ VENDE?
Você sabe o que sua empresa contábil vende?
Conhecer profundamente as características e benefícios dos serviços principais e adicionais oferecidos por sua empresa contábil é essencial para que você alcance o sucesso comercial, e venda mais serviços aos seus potenciais e atuais clientes. Conhecer cada aspecto desses produtos/serviços "como a palma de sua mão" o deixará absolutamente mais confiante de que você conseguirá responder a qualquer pergunta que um cliente lhe fizer enquanto você estiver propondo um novo serviço para ele.
Nos treinamentos de vendas isto é chamado de "conhecimento do produto/serviço".
Mas não basta apenas você ter esse nível de conhecimento e convicção. Você precisa vender isso para os seus liderados, para sua equipe. Eles precisam conhecer e ter o mesmo nível de confiança e convicção sobre cada serviço oferecido por sua empresa de contabilidade.
Empresas líderes em seus mercados de atuação criam programas de certificação e formação de suas equipes de vendas e demais colaboradores, para que os mesmos conheçam profundamente os produtos /serviços oferecidos por elas ao seu público consumidor. Estes programas normalmente são mensais e constantes. Isso precisa ser um foco contínuo em uma empresa de contabilidade.
O que sua empresa de contabilidade está fazendo para capacitar seus colaboradores sobre aquilo que vocês vendem?
Quantas pessoas você tem em sua empresa contábil atuando como colaboradores diretos? Quantos desses colaboradores precisam atender aos clientes diariamente? Agora a pergunta principal: qual é o nível de conhecimento de sua equipe comercial ou de sua linha de frente de atendimento ao cliente sobre os serviços oferecidos por sua empresa contábil?
Por exemplo:
*O que eles sabem e podem orientar a um cliente sobre a importância de se ter um bom planejamento de fluxo de caixa?
*Em que implica a falta do capital de giro nas operações de seus clientes?
*Será que os seus funcionários – que atuam na linha de frente de atendimento ao cliente – entendem os benefícios de se planejar bem o fluxo de caixa e o uso adequado do capital de giro, e talvez o mais importante, as consequências disso para os clientes que não adotam esses procedimentos?
*Eles entendem e podem orientar seus clientes sobre o planejamento de sucessão?
*Eles ensinam aos clientes sobre como gerar relatórios de gestão e analisar os painéis de controles de KPI"s?
*O que eles sabem sobre, até mesmo, algo tão aparentemente básico para uma empresa contábil como, o planejamento tributário?
Não cometa o erro de pressupor que os membros de sua equipe entendem os prós e os contras de todos os serviços que sua empresa contábil oferece ao público, porque isso pode não ser real. Na verdade, é mais seguro assumir o oposto, isto é, que todos estão desatualizados e que precisam entender cada produto e serviço cada dia mais, e então, instituir programas de treinamentos contínuos para capacitar efetivamente a cada profissional no que se refere a toda sua cesta de serviços/produtos.
Características e Benefícios
Acima falei sobre a importância de se conhecer a fundo sobre as características e benefícios de cada serviço ou produto oferecido por sua empresa. É crucial que o programa interno de capacitação de sua empresa contábil cubra estes 2 aspectos.
Definição de Características de um produto ou serviço
As características são os fatos, a descrição dos serviços prestados, como são executados, como são entregues, quanto custam, etc.
Definição dos benefícios gerados por um produto ou serviço
Os benefícios são as emoções, ou seja, quais os ganhos ou os níveis de prevenção que os seus serviços oferecem aos seus clientes?
A natureza humana é impulsionada mais pelo desejo de se evitar a dor, do que para o ganho do prazer. Porém, sempre devemos considerar ambos os aspectos para cada tipo de serviço ou produto que vendemos, pois, cada cliente é único, e sendo assim, são motivados por fatores diferentes.
Os benefícios incluem: a redução do risco, a segurança, o conforto, o ganho de capital, a economia de tempo, o ganho de reconhecimento ou status, e assim por diante.
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