De acordo com levantamento feito pela Sales Hacker, em 2018, há falhas na condução do processo comercial: ele apontou que 75% dos negócios nunca fecham. Entre as conclusões do estudo está o fato de que, na maioria das vezes, isso acontece por erros na abordagem do cliente.  

Em face dessa estatística, Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas, reforça a importância de uma primeira abordagem eficiente para a aprendizagem de como fechar negócios vantajosos. Segundo ele, um contato inadequado pode acabar com todas as chances de conquistar o prospect. 

Conforme o especialista em vendas consultivas, os primeiros 30 segundos de interação são determinantes

Ceccato ainda aponta que “se a comunicação não for efetiva, a chance de venda morre na hora. Muitas pessoas recebem ligações em que o vendedor já inicia com um clichê, como ‘queria um minuto da sua atenção’ ou ‘você tem um tempo para ouvir sobre o nosso produto?’. Dessa forma, o vendedor não mantém o interesse do interlocutor e termina nos primeiros 30 segundos cruciais de conversa.”

Leandro reforça a importância dos 30 segundos iniciais de diálogo. De acordo com ele, é esse primeiro momento que irá fazer com que o prospect ceda mais tempo ao vendedor, até que, finalmente, seja direcionado para uma conversa mais profunda sobre o assunto, chegando a uma reunião com especialistas sobre o produto para tirar todas as suas dúvidas. 

No entanto, o especialista afirma que de nada adianta preparar um material de apresentação rico e completo se a primeira interação entre vendedor e cliente for desastrosa ou pouco interessante: “é no primeiro contato que a empresa passa segurança e autoridade para o prospect. Se não passar, dificilmente o indivíduo prospectado irá topar um novo contato”, finaliza Ceccato.

Especialista destaca 6 etapas principais sobre como fechar um negócio focado em resultados 

Com o intuito de facilitar o trabalho dos profissionais de vendas e ajudar a entender como fechar negócios logo no primeiro contato, Leandro Ceccato dá 6 dicas essenciais para aplicar logo na abordagem inicial: 

Etapa 1: deve-se buscar um rapport com o cliente. Um bom alinhamento de ideias e uma apresentação agradável são os pontos-chave para tornar o prospect disposto a ceder os próximos 30 segundos de atenção; 

Etapa 2: é necessário expressar um nível razoável de autoridade junto ao mercado de atuação daquele prospect. Só assim ele continuará ouvindo a proposta do vendedor e dando crédito ao discurso apresentado; 

Etapa 3: mostrar compreensão pela dor do prospect costuma ser um bom tipo de abordagem. Aqui, o objetivo é fazer com que o potencial cliente se identifique com os problemas apresentados e que são solucionados pelo produto do vendedor; 

Etapa 4: o quarto nível é chamado de Implicação e serve para mostrar ao prospect os problemas, em nível estratégico, que ocorrerão se ele não resolver as dores apresentadas 

Etapa 5: os vendedores devem começar a discorrer sobre o produto na etapa 5, em linhas gerais, sem se delongar mais do que necessário; 

Etapa 6: finalmente é chegado o momento de dirigir o prospect para um encontro mais aprofundado ou uma reunião com especialistas no produto, onde o prospect se torna cliente e o negócio é fechado. 

“O SMark CRM facilita a fidelizar o cliente após o primeiro contato”, diz Ceccato 

Depois da primeira interação, ferramentas como o SMark CRM entram em cena. “Elas trazem funcionalidades específicas para ajudar o vendedor a continuar direcionando o prospect pelo funil de vendas”, afirma Ceccato. 

O especialista explica que “é por meio do CRM que a equipe de pré-venda consegue qualificar o lead e cadastrar todas as informações estratégicas necessárias, facilitando o acesso da equipe de vendas”. 

Leandro ainda pontua a vantagem do SMark CRM e sua extensão em formato de aplicativo: com ela, o acesso se torna mais rápido e simples, já que vendedores que atuam externamente continuam podendo checar todos os dados que estão cadastrados. Saiba mais sobre o SMark CRM.

LINKS:

How to Win More Deals with Sales Engagement Data; SalesHacker - http://bit.ly/2yV4PTl

Melhores abordagens comerciais: a insistência do seu vendedor ainda fecha negócios; SMark CRM - http://bit.ly/2yUiQk0

Relacionamento com o cliente de facilities: 8 conselhos para ler sobre vendas consultivas; SMark CRM - http://bit.ly/2yVZjjd

Exemplos de usos do CRM que vão te fazer contratar SMark hoje mesmo; SMark CRM - http://bit.ly/2yUlB4H

Como elaborar um plano de vendas: salvando seu setor comercial do abismo; SMark CRM - http://bit.ly/2yUommz

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