SEGUNDA-FEIRA, 26 DE NOVEMBRO DE 2018 - Horário 14:51
Novembro: prepare-se para um consumidor que espera muito mais do que descontos
Negócio / Desde os anos 90 o mês de novembro é marcado por palavras como: desconto, off, sale, ou finalmente uma expressão que signifique "pagar mais barato". Essa expectativa aumenta a responsabilidade do varejo em oferecer primordialmente ofertas legítimas e, paralelo a isso, uma experiência de compra, de entrega e de uso do produto ou serviço que levem o consumidor a voltar mesmo em tempos de preços cheios.
Os números de vendas neste mês icônico são exorbitantes e já não há um único protagonista. A Black Friday, data americana que se espalhou ao redor do globo e até então a mais conhecida, já não é a mais expressiva. No Brasil, atingiu a marca de 2 bilhões de reais em vendas no ano passado, em vista dos 5 bilhões faturados no varejo americano. Curiosamente, no território de Trump, a Cyber Monday tomou ainda mais espaço depois de faturar 6.5 bilhões de dólares - 1.5 bilhão a mais do que a sexta-feira negra.
Mas, nada se compara à China. O Single's Day ou literalmente "Dia dos Solteiros", promovido anualmente no dia 11 de novembro pelo gigante Alibaba, faturou 25 bilhões de dólares em 2017, ou seja, duas vezes mais do que a Black Friday e a Cyber Monday juntas. Segundo números divulgados pela própria companhia chinesa, foram mais de 250 mil transações de compra por segundo durante as 24 horas do evento.
Apesar dos recordes de vendas serem majoritariamente oriundos do mundo online, a origem da Black Friday, por exemplo, deu-se no mundo do varejo tradicional dos Estados Unidos, onde até hoje pessoas dormem em frente às lojas para conseguirem um lugar privilegiado quando as portas se abrem. No Brasil, demandas como essa são pontuais, e portanto, onde há muita competição precisa haver estratégia.
E voltando ao oriente, isso a China tem de sobra quando usa "dados" para que a oferta seja entregue à pessoa certa, no momento certo. Na hora de vender em meio a tanta competição, o importante é oferecer além do que cabe no bolso o que também está adequado ao perfil, o que faz parte do desejo e do interesse do cliente, afinal vender muito não significa vender bem, e quando é possível direcionar ofertas, logo, é possível preservar a rentabilidade.
Se por um lado o varejo online é servido por um ecossistema de plataformas que suportam estratégias baseadas em Big Data, por outro, o varejo físico está no início de uma rampa, já que o conceito "loja" tem passado por uma transformação que envolve experiência e conhecimento de comportamento.
Se você não conhece o perfil da sua audiência nem tão pouco de quem compra na sua loja, posso afirmar que você precisa começar a implantar pra "ontem" soluções que ao menos te abasteçam de informações. De que adianta oferecer jeans a 50% do valor quando o cliente está precisando de camisas e as compraria mesmo se estivessem com apenas 30% de desconto? Isso parece distante, mas já é completamente possível, inclusive no varejo físico.
Conhecer o interesse de compra do seu cliente na internet e unir isso à força de vendas faz com o match seja quase perfeito, adequando ofertas, preservando margens e garantindo lucro sustentável, mesmo em momentos de muitos descontos. E concomitante, faça o cliente se sentir feliz, satisfeito e com a sensação de ter feito uma compra que de fato, valeu a pena, e claro, com vontade de voltar a comprar.
Sua loja é o seu maior laboratório, por isso experimente, teste e até erre, mas não perca a oportunidade de criar, inventar e de colher resultados positivos e inovadores. Vá em busca de plataformas, serviços e soluções que viabilizem as suas ideias e consequentemente aumentem suas chances de "boas" conversões.
*Flavia Pini é CMO na FX Retail Analytics, empresa que oferece inteligência para o varejo por meio do monitoramento de fluxo.
