A negociação é uma ferramenta de comunicação direta ou indireta com o objetivo de gerar um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Dentro do mundo corporativo, essa prática faz parte do cotidiano dos executivos e é a responsável por fazer a diferença nos  negócios. Apesar de parecer um processo simples, na prática não é bem assim. Segundo uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas, uma média de 55% de profissionais tem receio de negociar enquanto que 73,6% sente desconforto nas primeiras objeções.

Diante deste cenário, o especialista em pequenas e médias empresas Marcus Marques presenta a tríade capaz de influenciar o ato de negociar. “No momento da negociação, é fundamental ter em mente as três regras de ouro: necessidade, tempo e argumentação. Afinal, o manejo destes elementos faz a ação pender para o lado positivo ou negativo. Ou seja, é preciso prestar atenção nestes detalhes”.

Pensando em ajudar os empresários a colherem bons frutos da negociação, Marques explica as três regras abaixo.

Confira:

Necessidade – O primeiro fator a ter em mente na hora de negociar é que quem tem a maior necessidade tende a ser mais flexível. Portanto, caso o vendedor tenha urgência em fechar uma venda para atingir uma meta, por exemplo, ele disponibilizará descontos. Mas, se o comprador demonstrar o quanto realmente precisa do produto, o vendedor não se sentirá na obrigação de flexibilizar o pagamento.

Dica – Uma maneira de não ser pego pela armadilha da necessidade é tomar cuidado com as palavras. Mantenha-se calmo para controlar-se a fim de não demonstrar tanto interesse ou ansiedade e por consequência perder o poder de barganha.

Tempo – Um período maior de negociação traz flexibilização. Portanto, quanto menos tempo existir para adquirir ou vender uma solução, mais há possibilidade de se estar a mercê da outra parte envolvida neste processo.

Dica – Planeje as compras com bastante antecedência para conseguir cotar, orçar e negociar om diferentes fornecedores. O ideal é realizar um planejamento anual que também tenha espaço para imprevistos que possam acontecer.

Argumentação – O que não falta no mercado é concorrência, então, para vender um produto é necessário ter bons argumentos. Na prática, quanto maior for o poder de argumentação, maior serão as chances de criar valor sobre a solução na cabeça do cliente e diminuir retornos negativos. Neste contexto, é imprescindível enfatizar as seguintes questões: características que diferenciam a solução das demais, os benefícios, o motivo de ter determinado valor e o resultado que gerará ao consumidor. Por sua vez, quanto mais o comprador mostrar conhecimento sobre o produto a ser adquirido, mais são as possibilidades de flexibilizar a compra. Ou seja, é necessário estudar a solução e as concorrentes para dizer o motivo de estar pedindo desconto.

Dica – Prepare-se para a negociação a fim de ter argumentos persuasivos e encorpados.
Uma sugestão é incluir outras pessoas da empresa nesta ação. Por exemplo, um colaborador dá início ao ato de negociar e o executivo entra no final do processo como alguém que também deve ser convencido pelo vendedor a adquirir a solução. Logo, precisa enxergar vantagens na compra.

“Lembre-se de que uma negociação não trata-se apenas de ganhos próprios. O outro lado envolvido deve enxergar vantagem no acordo feito. Para que isso aconteça, o preparo é indispensável. Portanto, treine as práticas e estude sobre o mercado em que a companhia está inserida. Por fim, não tenha medo de correr riscos, afinal, o não você já tem”, reforça o especialista.

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