QUINTA-FEIRA, 13 DE SETEMBRO DE 2018 - Horário 17:19
Olhar de empreendedor: reduzir gastos com prospecção de clientes gera lucros e incentiva investimentos
Negócio / Estima-se que, no Brasil, atualmente, existem mais de 20 milhões de empresas ativas. E, quando o assunto é o contrário (empresas que fecham as portas), tais dados se elevam drasticamente conforme divulgação do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística): de cada dez empresas, apenas quatro chegam a completar seu 5º aniversário. Isso mostra que existem "N" motivos para o fechamento das firmas, seja por questões de planejamento deficiente, não aperfeiçoamento de produtos, falta de investimentos em tecnologia e/ou acompanhamento rigoroso quanto às receitas/despesas, ausência de diferenciais e até mesmo altos gastos — por vezes, desnecessários — para buscas de potenciais clientes, os chamados prospectos.
Muitas ações de uma empresa se iniciam antes mesmo de qualquer transação financeira. É no momento em que são traçadas as estratégias e implementados os planos para a obtenção de uma nova cartela de clientes, que outras perspectivas são detectadas para vender ou prestar serviços. Tudo isso demanda tempo e, as análises criteriosas, devem ser levadas a sério, uma vez que conhecimento de público-alvo e onde o mesmo se encontra, são peças coringas para bons resultados. Mas, em virtude de alta concorrência, empresários passam a intensificar seus esforços de prospecção de forma impensada.
"O grande problema da prospecção é que, além de tomar tempo, pode complicar a vida da equipe de vendas e custar caro. Por quê? Simples: muitos empresários entendem que a melhor maneira, ainda, para chamar atenção de futuros compradores é através de uma chamada telefônica para oferecer produtos e, quando a lista de possíveis clientes é grande, o tempo no telefone costuma ser maior. Mesmo que o gestor invista em planos de telefonia, os valores podem ser exorbitantes no final do mês e o retorno, insatisfatório", conta Joannes Righetto, diretor do maior e-commerce de automação comercial do Brasil, a ZIP Automação .
A ideia principal, em primeiro momento, é que se forem realizadas suficientes chamadas, cedo ou tarde, uma certa porcentagem resultará em visitas na loja (online ou presencialmente) e, a outra, resultará em vendas. Mas, ledo engano! De acordo com Righetto, é a partir desses momentos que vendedores passam a "detestar" a prospecção, pois escutam frases negativas na maioria das vezes, razões pelas quais os levam a desgastes emocionais e desmotivação profissional. Por isso, adotar medidas eficazes para prospecção de qualidade é tão importante, afinal, a intenção é gerar lucros e fugir de desperdícios que se associam ao tempo e dinheiro:
Passo 1. Deixe de "perseguir" números
Os profissionais bem preparados não gastam tempo chamando por fracos prospectos. Eles identificam, primeiramente, os prospectos mais fortes (adotando estratégias qualitativas ao invés de quantitativas). Assim, as chances de uma não-compra, tornam-se menores.
Passo 2. Identifique o perfil dos clientes ideais para seu negócio
É importante selecionar os potenciais clientes a partir da pergunta: "qual deles teria mais probabilidade de se tornar um bom parceiro"? Para isso, verifique cuidadosamente se a empresa:
• Coincide com seus requerimentos de segmento de indústria/mercado;
• Tem uma cartela de fornecedores satisfeitos em prestar serviços a ela;
• Tem capacidade de pagar o que se compra/vende.
Após a seleção de empresas que mais se encaixam positivamente às perguntas acima, devem ser levadas à lista de prospectos "de qualidade". "Dessa forma, o tempo gasto para formular uma lista com nomes de potenciais clientes, poderão fazer com que o gestor ou empresário antecipe decisões de "ligar ou não ligar", ajudando a evitar maiores esforços e, consequentemente, gastos com telefonemas", justifica Righetto.
Passo 3. Integração de marketing e vendas
Unir ambos setores é fundamental para alavancar resultados. É através de treinamento que os funcionários poderão compreender que ambos têm objetivos únicos: cativar o cliente, realizar vendas e gerar lucros.
Righetto ressalta a importância de atrelar às vendas à tecnologia disponibilizando sites, criando mensagens/e-mails semiautomáticos a fim de gerar novos leads, porque em meio ao mundo globalizado e cada vez mais conectado, clientes em potencial exploram a internet, com os principais objetivos: investigar referências e avaliações de seus atuais/futuros fornecedores.
Diante à modernidade e, em meio a era da tecnologia e inovação, os consumidores estão cada vez mais antenados, de modo a buscar maneiras inteligentes para realizar suas compras. Empresários e gestores devem compreender as demandas do mercado para planejar corretamente operações de prospecção que atendam às expectativas de seus clientes/prospectos de qualidade.
Desenvolvendo técnicas e habilidades para prospectar de maneira rápida e satisfatória, seguindo o passo a passo anterior — por exemplo —, haverá redução de custos e, em consequência, maior lucratividade, a qual pode e deve ser utilizada para investimentos em softwares, aumento de estoque, equipamentos para automação comercial (em caso de varejo) e, claro, em ferramentas para prospectar ainda mais.
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