SEGUNDA-FEIRA, 5 DE OUTUBRO DE 2015 - Horário 15:33
2 segredos para ter sucesso numa negociação
Negócio / *Por José Ricardo Noronha
Você já parou para pensar que negociamos o tempo todo? Com nossas esposas, nossos maridos, filhos, clientes, fornecedores... Entretanto, muitas vezes fazemos isso sem técnica. Para ajudar você a negociar melhor e ter impacto imediato em todas as suas negociações, compartilho duas dicas inspiradas na mais importante metodologia de negociação do mundo: a famosa técnica "ganha-ganha", da prestigiada Harvard Law School.
- Primeira dica: separe os problemas das pessoas. Em boa parte das nossas negociações, muitas vezes nos deixamos controlar pelas nossas emoções. Quando fazemos isso, colocamos a razão de lado, o que faz com que sejamos duros com as pessoas e leves com os problemas, quando o correto é fazer o contrário.
Lembre-se sempre de que a boa negociação deve privilegiar o relacionamento de longo prazo. Por isso, é fundamental manter o controle emocional e trabalhar o tempo todo em conjunto com a outra parte, para que vocês possam criar, juntos e da forma mais racional possível, uma negociação que verdadeiramente seja boa para todos. Portanto, a partir de agora, seja sempre duro com o problema e leve com as pessoas.
- Segunda dica: concentre-se sempre nos interesses e não nas posições. Imagine uma situação na qual duas pessoas brigam pela mesma laranja. Diante de uma situação assim, como você reagiria? Neste caso específico, uma das pessoas queria a laranja porque estava com fome. Já a outra queria a laranja para tirar a casca e usar em uma cobertura de bolo. Se as duas partes explorassem os interesses escondidos por trás das posições iniciais, teriam saído satisfeitas dessa negociação.
Portanto, a partir de agora, foque sempre nos interesses e não nas posições. Para fazer isso, utilize a sua habilidade de fazer boas perguntas abertas. Fazendo isso, fica muito mais fácil fechar uma negociação onde todos ganham.
Sucesso!
Sobre José Ricardo Noronha
É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.
Escreveu os livros "Vendedores Vencedores" e "Vendas. Como eu faço?", que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.
Website: http://www.paixaoporvendas.com.br