QUINTA-FEIRA, 16 DE FEVEREIRO DE 2017 - Horário 17:56
Técnicas de venda melhoram desempenho do setor comercial, mas exigem maior controle de gastos
Aplicativos / O departamento comercial é um dos principais setores da maioria das empresas, pois é responsável por realizar desde o primeiro contato até o acompanhamento do pós-venda. Geralmente, os vendedores precisam ir a campo para fechar bons negócios: encontrar o cliente mais de uma vez, marcar almoços, organizar reuniões, preparar treinamentos e demonstrações, etc.. São estratégias ainda usadas no mundo corporativo, mas que precisam ser acompanhadas de perto para evitar gastos desnecessários.
Por outro lado, há elementos básicos - e econômicos - que podem validar a efetividade das técnicas de venda adotadas pela empresa, sem prejudicar os resultados. Confira abaixo uma lista com alguns deles:
Treinamento e motivação
O primeiro passo para que isso aconteça como esperado é treinar e motivar a equipe de vendas. É preciso capacitar o vendedor, para que ele tenha acesso às informações necessárias e cruciais para realizar uma venda. Por incrível que pareça, muitas empresas escondem dados do vendedor, e isso só gera prejuízo, tanto para a empresa, quanto para o vendedor já que a queda nas vendas prejudica ambos. O vendedor deve ser tido como um parceiro da empresa.
Por isso é importante manter sua equipe sempre alinhada com as mais recentes técnicas de vendas, realizando treinamentos periódicos e sempre atualizando as ferramentas utilizadas pelos vendedores.
Liberdade de Trabalho
É importante também, motivar o funcionário, para ele se sinta parte da empresa, e para que ele não se sinta prejudicado nem "desamparado" em nenhuma transação.
Por exemplo, é importante que o vendedor se encontre com os clientes, viaje até suas respectivas empresas, faça demonstrações do serviço ou produto e proponha almoços ou jantares para evoluir as conversas. Em paralelo, ter o respaldo da empresa para todos estes gastos também é fundamental. Sistemas modernos (tópico abaixo) ajudam na prestação de contas destas despesas.
Sistemas modernos
Muitos sistemas e empresas, são lentos e burocráticos para fazer reembolso ou organizar a prestação de contas das despesas com viagens dos funcionários. No que tange a prestação de contas, otimizar processos e modernizar os sistemas da empresa trazem benefícios para todos os seus colaboradores - desde os vendedores que gastam menos tempo e possuem mais transparência no processo, até o time administrativo que também gastará menos tempo com estes processos de reembolso e conciliação dos gastos.
Um bom sistema de prestação de contas pode ajudar a diminuir atritos entre a área de vendas e a área responsável pelos reembolsos, principalmente por falta de padronização nos processos.
Além disso, um bom sistema auxilia os vendedores a focar no que realmente importa e gera valor à companhia, as vendas, e parar de perder tempo escaneando notinhas e preenchendo planilhas. O sistema ajuda, ainda, a aferir custos de aquisição e manutenção de clientes, por exemplo.
Um exemplo de sistema que ajuda a otimizar estes processos é o VEXPENSES , um aplicativo que facilita o reembolso de despesas e a prestação de contas em viagens a trabalho e compromissos fora do escritório. Este sistema pode ser integrado a todos os sistemas da companhia, como o ERP por exemplo.
O funcionamento é muito simples: basta que o funcionário fotografe o cupom fiscal (pode ser na mesma hora do gasto) e o registre no app. Ele pode selecionar a categoria que quiser para aquele gasto e ainda adicionar, centro de custo, projeto referente a aquela despesa e comentários que justifiquem o gasto. Depois, ele envia suas despesas para aprovação, permitindo que seu superior receba a despesa no mesmo momento. Todo o processo é feito pelo celular e rápido de ser feito. Depois de aprovado, o relatório segue para o departamento financeiro, que prosseguirá com o encontro de contas das despesas ou o reembolso.
Time de apoio
As reuniões de negócio podem ser facilitadas se o vendedor tiver bom relacionamento com alguns gestores da empresa. Por exemplo, que tal colocar o gerente de marketing presente na reunião de vendas? Um representante da área de desenvolvimento também pode estar presente. Crie uma equipe de apoio às vendas, mesmo que informal.
Isso pode facilitar o diálogo entre as áreas da empresa, e impulsionar as vendas e melhorar o relacionamento com o cliente. Assim, mesmo que seu vendedor seja muito bem preparado, ele estará amparado se surgir uma pergunta que não saiba responder, ou demandas de clientes que não consiga resolver sozinho.
Comissões e bônus
Faz parte, ainda, da estratégia de motivação, oferecer comissão aos vendedores. O planejamento dessa estratégia deve ser feito com cuidado, para que a empresa não comprometa grande parte da margem de seu produto ou serviço com comissões e, ao mesmo tempo, consiga motivar seus vendedores e impulsionar suas vendas.
Outra maneira de motivar é pagar cursos para que os vendedores melhorem suas habilidades. Investindo em capacitação profissional, além da motivação de curto prazo para os vendedores, no longo prazo a empresa tende a ter um departamento mais competente que a média do mercado.